増改築工務店　成功事例　３
　　　　　

　　　　　　　　
　　　大手との競合に勝つための見積書

　　　　　　　　　　　　　名古屋市昭和区Ｔホームズ

　　　　　　　　　　　　　　　　 資本金　　500万円
　　　　　　　　　　　　　　　　 社員数　　10名（社長以外すべてパート）
　　　　　　　　　　　　　　　　 （内訳）　　社長・営業７・事務２
　　　　　　　　　　　　　　　　 年　商　　3億5,000万円
　　　　　　　　　　　　　　　　 粗利益　　9,000万円（推定）
　　　　　　　　　　　　　　　　 主力工事　マンション・木造在来の改装工事

　　　　　　　　名古屋市昭和区Ｔホームズは社長初め全員女性だ。独身の事務員と、
　　　　　　　　離婚経験のある営業社員２名を除いて、あとは全員主婦である。
　　　　　　　　この会社が創業したのは平成２年。
　　　　　　　　当初は社長が知り合いの主婦３人に声をかけ、「主婦だからといって家
　　　　　　　　庭にこもり切りにならず、何か一緒にやりましょう」と集まったのがき
　　　　　　　　っかけだった。
　　　　　　　　社長はインテリアコーディネーターと二級建築士の資格を持っている。
　　　　　　　　そこで、社長が講師になって勉強会を始めた。
　　　　　　　　同時に、インテリアとリフォーム工事を受注するＴホームズを設立した。

　　　　　　　　この会社のやり方は、至って主婦的である。一般の増改築会社のよう
　　　　　　　　に、チラシを新聞に折り込んだり、新聞広告を掲載したり、美しいパン
　　　　　　　　フレットも作成しない。広告費が工事代金に跳ね返ることを主婦自身、
　　　　　　　　知っているからだ。
　　　　　　　　ではどうやって集客するかというと、「ホームパーティー」である。
　　　　　　　　このホームパーティーについてはまた今後紹介するので、ここではもう
　　　　　　　　一つの特長である「見積書の出し方」について紹介してみよう。

　　　　　　　　普通、工務店がお客様に提示する見積書は下記のようになっている。
　　　　　　　　数量・単価・金額等が記載されている、当たり前の見積書だ。

　　　　　　　　

　　　　　　　＜通常の見積書＞
　　　　　

	NO	工事名称	仕　様	呼称	数量	単価	金　額
	3	木工事
		大工手間		人役	25	\18,000	\450,000
		構造材	桧1等	坪	8.00	\55,000	\440,000
		造作材	〃	坪	8.00	\15,000	\120,000
		釘・金物		坪	8.00	\5,500	\44,000
		運搬		台	3	\33,500	\100,500
		小　計					\1,154,500
	4	新建材
		フローリング	TOYOカラーフロア	坪	4.50	\12,000	\54,000
		プラスターボード	吉野石膏	ｍ2	14.3	\3,000	\42,900
		石綿板	タイガー	ｍ2	6.5	\1,800	\11,700
		遮音シート	TOYO　B30S	本	2	\4,500	\9,000
		長押	ダイケン	SET	2	\35,000	\70,000
		目透かし天井	ダイケン	SET	3	\9,000	\27,000
		床の間セット	ダイケン	SET	1	\35,000	\35,000
		破風板	ニチハ	ｍ	6	\2,000	\12,000
		換気ガラリ	ナショナル	台	2	\3,500	\7,000
		小　計					\268,600
	5	外部壁工事
		サイディング	ナショナルネオロック	ｍ2	45.5	\6,500	\295,750
		コーキング		式	1	\70,000	\70,000
		幕板	ニチハ	ｍ	16.0	\45,000	\45,000
		小　計					\410,750
	6	屋根工事
		コロニアル葺き	クボタ	ｍ2	36.6	\4,800	\175,680
		ドーマー		ヵ所	1	\2,000	\20,000

　　　　　　　　Ｔホームズの社長は、まず、こういう見積書は素人のお客様に非常に
　　　　　　　　不親切だと思った。見て理解できる素人はいないであろう。
　　　　　　　　お客様は、総金額を把握するくらいで細かい項目はほとんど見ていない。
　　　　　　　　素人には、建築用語や製品名などが理解できない事もあるが、分かりに
　　　　　　　　くい最大の原因は工事項目別に書いてあることだ。
　　　　　　　　反面、こういう見積書はプロには分かりやすい。工事項目別に書いてあ
　　　　　　　　るということは、実行予算の把握が簡単にできるからだ。

　　　　　　　　見積書自体が、お客様からの受注後の下請け発注を前提としているので、
　　　　　　　　まったく同じ様式で実行予算書も容易に作成できる。
　　　　　　　　プロには当然の見積書も、素人には非常に分かりにくい見積書なのであ
　　　　　　　　る。

　　　　　　　　Ｔホームズの社長は、お客様に対して、理解できないような見積書を
　　　　　　　　提示するということは、そのお客様がその業者を信頼して発注したいと
　　　　　　　　いう気持ちに報いるどころか、ある意味ではお客様をなめていることで
　　　　　　　　はないかと思った。
　　　　　　　　見積を提示する前にそのお客様と人間関係ができているならともかく、
　　　　　　　　初めてのお客様は、見積書を受け取ったらどう思うだろう。

　　　　　　　　恐らく、高いか安いか、また妥当な金額なのか、自分が期待しているも
　　　　　　　　のが完成するのか、不安な気持ちになるのではないだろうか。
　　　　　　　　社長は、「もし自分なら、１社だけでなく他の会社にも相見積もりを依
　　　　　　　　頼したい気持ちになる」と思った。
　　　
　　　　　　　　Ｔホームズでは、今までの前述のような見積書を改良し、現在、下記
　　　　　　　　のような見積書をお客様に提出している。

　　　　　　　　
　　
　　　　　　　＜Ｔホームズの見積書＞
　　　　　　　　

	NO	工事ヵ所	面積等	工事の内容および金額
	1	台所改装工事	26.4ｍ2	解体工事・床・壁・天井改築・キッチン取替え・食器洗機設置
	床	フローリング貼り	26.4ｍ2	新建材（別紙参照）・大工手間・下地木材等
	壁	クロス貼り	18.73ｍ2	新建材・大工手間・クロス・貼り手間・サッシ交換
	天井	クロス貼り	26.4ｍ2	新建材・大工手間・クロス・貼り手間・電気配線
		照明器具他	1台	器具代・取付手間・スイッチコンセント・電話配管
		システムキッチン	1台	サンウエーブサンヴァリエF2700・タイル工事・給排水・電気工事
		小　計		\1,845,500
				(システムキッチン定価　\974,000)
	2	浴室改装工事	3.3ｍ2	解体・床壁天井改装・ユニットバスに交換・ボイラー
		解体撤去		既存部分解体・産業廃棄物処理
		全面改装	3.3ｍ2	木材・新建材・大工手間・給排水・電気・サッシ
		システムバス	1台	タカラルシーナ・多機能壁・換気乾燥機・ノーリツボイラ
		小　計		\2,269,500
				（システムバス定価　\1,562,000）
	3	洗面化粧室改装	3.3ｍ2	解体・床・壁・天井改装・化粧台取替え
	床	フローリング貼り	18.73ｍ2	新建材・大工手間・下地木材共
	壁	クロス貼り	18.73ｍ2	新建材・大工手間・クロス・貼り手間・サッシ交換
	天井	クロス貼り	26.4ｍ2	新建材・大工手間・クロス・貼り手間・電気配線
		照明器具他	1台	器具代・取付手間・スイッチ・コンセント（アース）
		洗面化粧台	1台	INAX　TX900トールキャビ・タイル工事・給排水・電気
		小　計		\544,800
				（洗面化粧台定価　\292,000）
	4	和室増築工事	16.56ｍ2	８帖＋押入・床の間・サンテラス
		増築	16.56ｍ2	基礎・木材・新建材（別紙参照）・大工手間・屋根瓦・ジュラク壁・畳８枚・照明器具・スイッチ２ヵ所・コンセント３ヵ所・TV配線・エアコン１台・電話配管・サンテラス・樋工事・内障子・襖大４枚・小２枚
		小　計		\1,903,400
	5	外構工事		門扉取替・ブロックつき替・ブロックリシン吹付塗装・フェンス一式・カーポート（オーバードア）・ポスト 詳細に付いては添付の図面・カタログ参照
		小　計		\798,600

　　　　　　　　この見積書と同時に、使う設備機器のカタログ・材料の見本・施工写
　　　　　　　　真などが見やすく貼られた「プレゼンテーションボード」も提示される。
　　　　　　　　また、機器類や材料のグレードを上げたり下げたりすると金額がいくら
　　　　　　　　変わるのかが分かる資料も添付されている。

　　　　　　　　この見積書だと、素人に非常に分かりやすい。
　　　　　　　　各部屋ごとに工事金額が出ているので、全体の金額に占める各部屋の金
　　　　　　　　額の割合が掴みやすい。
　　　　　　　　予算に余裕がなければ部分的に取りやめることや、商品のグレードを落
　　　　　　　　とすなど、お客様が検討できる。

　　　　　　　　前述の見積書のような材料個別の金額や単価は明示していないが、床・
　　　　　　　　壁・天井といった各部位の明細金額は、お客様が希望されると提示でき
　　　　　　　　るので、その場で変更見積が提示できる。
　　　　　　　　発注する側の素人であるお客様に理解してもらい、一緒に作り上げまし
　　　　　　　　ょうという企業の姿勢をお客様に指し示しているのだと社長は言う。
　　　　　　　　この見積書はお客様に評判がいい。
　　　　　　　　お客様は見積書を見て、見積自体に不安を感じることが少ないのではな
　　　　　　　　いだろうか。

　　　　　　　　またこの見積書は、会社側にも大きなメリットがある。
　　　　　　　　それは、強力な工務店と相見積になったとき、強みを発揮することだ。
　　　　　　　　最初の従来の見積書だと、大工手間いくら、クロスの単価いくら、材木
　　　　　　　　代がいくら、キッチンがいくら…と明記されているので、容易に他社と
　　　　　　　　見積の比較がされてしまう。
　　　　　　　　一般のお客様が、プロの見積書を十分に検討して判断することなどでき
　　　　　　　　るはずがない。工務店によっては工事種目に得意不得意もあり、また大
　　　　　　　　工出身の工務店や内装工事出身の工務店もある。

　　　　　　　　また、見積書自体、諸経費や仮設工事の金額の振り分けの具合で、ある
　　　　　　　　部分は高いがある部分は安いということもあり得る。しかし、お客様に
　　　　　　　　はそれが分からない。分からないから、素人は単に単価が高い安いで判
　　　　　　　　断するのである。

　　　　　　　　人間関係がまだ出来ていないお客様から、金額のみの比較検討で決定
　　　　　　　　されることになると、思い切って安く見積もりをしてくる業者に横取り
　　　　　　　　されたり、また無理をしても食い下がろうとすれば、値引き競争になっ
　　　　　　　　てしまう。そうなると、自ずと営業も弱腰になり、利益が確保された受
　　　　　　　　注ができなくなってしまう。
　　　
　　　　　　　　このＴホームズの部屋別見積はお客様には分かりやすく、相見積りにな
　　　　　　　　っても、金額の単純な比較が出来にくいので、金額の比較だけで他社に
　　　　　　　　受注を奪われる事が少なくなる。
　　　
　　　　　　　　この部屋別の見積書はＴホームズの強い武器になっている。
　　　　　　　　見積書と同時に提示されるプレゼンテーションボードも素晴らしく、お
　　　　　　　　客様の気持ちを一気に引きつける魅力を持っている。

　　　　　　　　たとえ見積が他社より２割近く高かったとしても、全然負ける気がしな
　　　　　　　　いと社長は自信を持っておられた。

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